Manipulacje

Manipulacje

Jak oprzeć się manipulacjom podczas rozmowy kwalifikacyjnej i w późniejszych układach służbowych.

Nie ma ludzi niepodatnych na manipulację. Każdy ulega jej w mniejszym lub większym stopniu, bez względu na poziom wykształcenia, inteligencji, czy zawartości portfela. To tyko kwestia czasu, użytych środków, oraz cech osobowości. Bardziej podatni są niedowartościowani: więcej kompleksów to szybsza i łatwiejsza manipulacja. Bardziej odporni są ci, którzy znają mechanizmy manipulacji i potrafią się przed nimi bronić. Wystarczy, że wyczujesz słabe punkty pracodawcy, a możesz mieć go w garści.

Mówi się, że znać kogoś, to mieć o kimś pewne wyobrażenie. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej pracodawca ocenia Cię właśnie na podstawie wyobrażenia, które mu podsuniesz. Dlatego tak ważne jest, abyś pokierował rozmowę w sposób, który postawi Cię w odpowiednim, nieco przejaskrawionym świetle. Nie ma tu mowy o dezinformacji, czy kłamstwie. Wystarczy znajomość różnych technik wywierania wpływu, czyli jak kto woli- drobnych manipulacji. Najważniejsze jest to, jak mówisz o sobie, jak odpowiadasz na pytania, oraz jak je zadajesz. Pamiętaj, rozmowa kwalifikacyjna jest Twoją reklamą. A wiadomo, że reklama nie jest kłamstwem, ale też nie jest do końca prawdą. Służy sprzedaniu produktu, czyli w tym wypadku Ciebie.

Powinieneś liczyć się z tym, że osoba, która prowadzi nabór, nie ma wobec Ciebie dobrych intencji; jej zamiarem jest zdemaskowanie twoich najgorszych cech i zmuszenie Cię, byś pokazał, że potrafisz walczyć ze stresem. Zazwyczaj sama jest dobrze zorientowana w technikach manipulacji. Podpowiemy Ci, jak wejść w prowadzone przez pracodawcę gierki: bronić się przed nimi i przejść do ofensywy.

* Pracodawca powinien być przekonany, że to dla Ciebie zaszczyt spotkać się z nim w jego firmie. Rzuć mu więc przynętę, mówiąc na przywitanie: „bardzo się cieszę z tego spotkania.” Zyskujesz na wejściu kilka punktów.

* Sprawdź, czego pracodawca od Ciebie oczekuje. Do tego przyda się krótka diagnoza jego osoby. Zwroty, których używa podpowiedzą ci, jaki to typ i jak powinieneś odpowiadać. Np. typ doradcy (zachęca do wypowiedzi) daje Ci największą szansę na autopromocję. Możesz sobie pozwolić na kilka błyskotliwych myśli, ocen i „analiz przypadku”. Weryfikator (żąda dowodów), oczekuje uzasadnienia wszystkiego, co o sobie mówisz, np. „jestem dobry, bo w poprzedniej firmie udało mi się (tu lista osiągnięć)”. Egzaminator to typ „niewiernego Tomasza”- wciąga Cię w ogień krzyżowych pytań, jak na przesłuchaniu. Musisz się wykazać pasją i profesjonalizmem, z entuzjazmem opowiadaj o sukcesach. Łatwy do zbajerowania jest typ lidera: oczekuje komplementów i poklasku, bo lubi się dowartościowywać. Lepiej nie opowiadaj się z poglądami odmiennymi od niego. Trzymaj się natomiast faktów. Terapeuta jest typem rzadkim; sprawia wrażenie pomocnego i opiekuńczego. Do niego najlepiej zastosować familijny sposób prowadzenia rozmowy, np. „Proszę pytać mnie o wszystko, chętnie odpowiem na każde pytanie.” Bez względu na wynik diagnozy, na każdy z typów zadziała niespodzianka, która zaserwujesz na końcu spotkania; coś, czym go zaskoczysz. Nie chodzi o błaznowanie, czy szokowanie. Wystarczy coś oryginalnego, np. niebanalna opinia, anegdotka, dowcip (od warunkiem, że jesteś dowcipny, w przeciwnym razie się zbłaźnisz).

* On zadaje pytania nastawione na obnażenie sprzeczności, czyli ujawnianie Twoich kłamstw. Chce sprawdzić Twoją wiarygodność. Np. „czy nie mówił pan poprzednio, że..”. Dobra odpowiedź: „Oznacza to tylko tyle, że…” „Widzę, że muszę to sprecyzować. Miałem na myśli…”

* Testuje odporność na sugestie, np. „Czy sądzi pan, że wszyscy kandydaci denerwują się podczas rozmowy tak jak pan?”. Odpowiedź zła: „Hmm…Prawdopodobnie tak…”. Odpowiedź dobra: „Nie sądzę, że jestem zdenerwowany.” Używaj konkretnych sformułowań, unikaj niejasnych i „nieśmiałych”, np. zamiast „być może”- „na pewno”, „wydaje mi się”- „sądzę, jestem przekonany”.

Wszelkie budowanie związków (czy to z partnerem, czy z szefem w pracy) oparte na manipulacjach nie sprzyja ich trwałości. Totalną klęską kończy się to szczególnie w sytuacjach, kiedy wyjdą one na jaw, bądź też trafimy na osobę w manipulacjach sprawniejszą od nas. Jeśli jednak decydujemy się na taką grę, warto zdawać sobie sprawę, że najskuteczniejsze techniki manipulacyjne bazują na właściwej każdemu człowiekowi potrzebie podtrzymywania i podwyższania własnej samooceny. Każdy chce być akceptowany. Osiągniesz cel, jeśli umiejętnie nakarmisz ego pracodawcy. Tylko nie przesadź z wazeliniarstwem. Edward E. Jones, badacz zajmujący się manipulacjami opisał zjawisko ingracjacji: wkradania się w cudze łaski. Wyróżnił trzy podstawowe techniki:

Konformizm.

Człowiek to istota, która lubi się upodabniać. Lubi także ludzi, którzy w jakimś stopniu są podobni. Nawet zwykłe fizyczne podobieństwo jest dla nas czymś cenniejszym niż odmienność. Badania pokazują, że reagujemy pozytywnie na prośby ludzi podobnie ubranych. Z takimi osobami chętniej nawiązujemy rozmowę, zawieramy transakcje handlowe i darzymy je dużo większą sympatią. Tak samo jest z poglądami. Na rozmowie kwalifikacyjnej powinieneś znaleźć dwa-trzy argumenty zgodne z poglądami pracodawcy. Ale uważaj, bezustanne potakiwanie jest podejrzane i może być uznane za podlizywanie się.

Podnoszenie wartości rozmówcy.

Do podstawowego repertuaru tej techniki należy komplement. Uspokaja i utwierdza osobę manipulowaną w przeświadczeniu o jej wielkości i doskonałości. Umiejętnie podany i przyprawiony jest w stanie zauroczyć do tego stopnia, że pracodawca wybierze z listy kandydatów właśnie Ciebie. Stworzenie pozorów bezinteresowności daje największą szansę na zwycięstwo pochlebstwa. Np. powiedz komplement tak, jakby pochodził od innej osoby, źródła., np. „Słyszałem od …, z nieformalnych źródeł wiem…, panuje taka opinia…” Przynoszenie dobrych wieści powoduje, że pracodawca spojrzy na Ciebie przychylnym okiem.

Jednak banalne prawienie słodkich tekstów nie jest skuteczne. Ponieważ każdy człowiek ma cechy, na których mu zależy i takie, co do których jest obojętny, doświadczony manipulant powinien grać na wszystkich strunach samooceny: chwalić istotne cechy pracodawcy (firmy), a pokpiwać sobie z mało istotnych. Okazuje się, że osoby, które dostrzegają nasze wady i skazy, uważamy za bardziej inteligentne, wiarygodne i interesujące od tych, którzy nam tylko schlebiają.

Manipulacje związane z autoprezentacją.

Nie ma nic zdrożnego w podrasowywaniu swojego wizerunku. To tzw. pozytywna autoprezentacja. Natomiast manipulacją jest duża rozbieżność między oczekiwaniami pracodawcy, a informacjami, które napisałeś lub powiedziałeś, aby te oczekiwania spełnić. Jesteś haniebnym manipulantem, jeśli chcesz przekonać pracodawcę, że masz zdolności lub cechy, których faktycznie nie posiadasz, lub posiadasz je w stopniu niewspółmiernym do tego, jaki sugerujesz. Takie kłamstwo ma krótkie nogi, bo wyjdzie na jaw, kiedy zostaniesz zatrudniony, a wtedy możesz wylecieć z hukiem z upragnionej posadki. Naucz się lepiej „jeść małą łyżeczką”, a osiągniesz lepszy i bezpieczniejszy efekt.

Każdy wizerunek zawiera cienie. Staramy się wyretuszować opis samych siebie. Najprostszym sposobem jest selektywne ujawnianie informacji. Możesz pochwalić się stanowiskami, czy nazwami firm w twoim CV, które Cię nobilitują, a pominąć fakt, że np. na początku kariery pracowałeś jako pakowacz w fabryce żarówek. Nie wszystkie informacje nadają się do sprzedania. Zdecyduj, z czego jesteś dumny, a co chcesz pominąć.

Używane w rozmowie przymiotniki określające twoje umiejętności, czy cechy są względne. Co to znaczy? Np. pracodawca wymaga perfekcyjnej znajomości języka, a Ty masz wątpliwości, czy Ciebie to dotyczy. O ile będziesz umiał uzasadnić, że znasz język perfekcyjnie, Twoja wypowiedź będzie prawdziwa. Nie wiesz przecież, czy wymaga certyfikatów, czy sprawnego posługiwania się językiem. Dlatego opisuj siebie i swoje cechy, używając mocnych, sugestywnych przymiotników, np. profesjonalny, dobrze wykształcony, perfekcyjny, itp.

Uważaj z gloryfikowaniem własnej osoby- to dobre w Ameryce, ale niekoniecznie u nas. Zbyt nachalna autopromocja może być źle odebrana, a Ty wyjdziesz na zarozumialca, który chce być lepszy od samego szefa. Nawet, kiedy jesteś lepszy (albo się tak czujesz), bezpieczniej jest poprzedzić każde samochwalstwo formułką usprawiedliwiającą, np. „przepraszam, że tak nieskromnie powiem, ale jestem dobry w…”

W pytaniu o wady najczęściej tkwi pułapka. Musisz odpowiadać przewrotnie. Najgorszą odpowiedzią jest: „nie mam wad”, lub „nic mi teraz nie przychodzi do głowy”. Od razu widać, że masz coś do ukrycia i jesteś niewiarygodny. Przygotuj np. dwie niewinne wady, które nie mają nic wspólnego z dziedziną pracy, o którą się ubiegasz, np. „nie lubię gotować, nie umiem tańczyć”, itp.

Skuteczną metodą autoprezentacji jest pławienie się w blasku czyjejś chwały, bo jak pokazują badania polskich psychologów, w naszej kulturze mówienie dobrze o sobie bez ogródek, jest oceniane wciąż negatywnie. Np. „mimochodem” wspominasz o osobistościach, czy prestiżowych postaciach w danej branży, z którymi coś Cię łączy, używasz w rozmowie nazwisk ważnych osób, opowiadasz zdarzenia, w których „przypadkiem” przewijają się ważni ludzie.

Chwyty erystyczne

Jeśli już zadomowisz się w firmie, na uwagę zasługują niektóre chwyty erystyczne (erystyka to sztuka dyskutowania w taki sposób, aby wykazać swoją rację, zdobyć przewagę w rozmowie, wymianie zdań, negocjacjach). Nie mają nic wspólnego z etyką, bo ich zadaniem jest wykazanie racji niekoniecznie w związku z prawdą obiektywną. Powinieneś jednak je znać, choćby po to, aby skutecznie się przed nimi bronić. W ten sposób obnażysz zamiary manipulantów i zdobędziesz przewagę. Oto niektóre z nich.

– oczywisty wniosek.

Polega na tym, że uzyskujesz twierdzącą odpowiedź na zadane pytanie i sam wyciągasz wniosek za rozmówcę (niekorzystny dla niego), np. „nie zaprzeczysz chyba, że człowiek płacąc za realizację jednej potrzeby ma mniej pieniędzy na realizację drugiej? Jak zatem możesz twierdzić, że cena nie jest najważniejszym atutem sprzedaży?”

* negatywne etykietowanie. Zmieniasz pojecie, którym operuje rozmówca na negatywne, żeby ośmieszyć jego punkt widzenia. Mając możliwość nazwania czegoś w sposób neutralny, wybierasz sarkastyczny, np. „konsekwentny, twardy system motywacji” nazywasz „cała ta zabawa w groźnych zwierzchników”. Inne przykłady: rozwaga: kunktatorstwo, ostrożność: tchórzostwo, zmiana: nowinka.

* argument odwołujący się do autorytetu. Odwołujesz się w wypowiedzi do powszechności pewnego zachowania, lub do opiniotwórczej w danym temacie grupy czy autorytetu, np. „Od zawsze w handlu stosuje się metodę składania pisemnej oferty, a potem dopiero przystępuje się do sprzedaży. Chcesz powiedzieć, że tylu doświadczonych handlowców jest w błędzie?”

* wywołanie emocji. Dobierasz argument, który wywoła u przeciwnika złość, lub inną silną emocję. Pod wpływem emocji gorzej się myśli i odpala riposty. „Skoro tak uważasz, to sam to zademonstruj. Co, boisz się, że ci się nie uda?”

* uogólnienie. To rozszerzanie wypowiedzi przeciwnika poza jej naturalną granicę, interpretowanie jej w sposób ogólnikowy po to, by doprowadzić ją do absurdu i zaatakować, np. „Mówisz, żeby nie przedstawiać oferty cenowej klientowi, kiedy o nią prosi na początku rozmowy. Równie dobrze możemy w ogóle nie odpowiadać na jego oczekiwania.”

* atak na osobę, a nie na argument. „Tylko człowiek, który nigdy nie miał do czynienia z zarządzaniem ludźmi może tak twierdzić. Jak jako laik w tej dziedzinie chcesz nas uczyć zarządzania zasobami ludzkimi?”

* fabrykowanie konsekwencji. Polega na wyprowadzaniu z wypowiedzi przeciwnika fałszywych wniosków po to, by skompromitować jego tezę. Fałszywe konsekwencje nie wynikają oczywiście z wypowiedzi, ale są przeciwnikowi „wciśnięte”, np. „To właśnie narzucenie ściśle wyznaczonej liczby godzin pracy sprawia, że pracownicy są obowiązkowi i punktualni, a pan proponuje ruchomy czas. Chce pan wprowadzić brak kontroli, chaos i samowolę pracowników, którym będziemy płacić za picie piwa przed telewizorem?”

* efekt domina. Przedstawiasz sytuację tak, że jedno ustępstwo, proponowane przez oponenta, musi pociągać za sobą drugie, jeszcze większe (w imię zasady „daj palec, a urwą rękę”), np. „teraz zgodzimy się na zamianę ekspresów do kawy na automaty, za chwilę diabli wezmą kuchenkę mikrofalową, a później w ogóle zlikwidujecie kuchnię dla pracowników, a może i przerwę śniadaniową”.

* wyolbrzymienie (hiperbola). To zamierzona przesada mająca na celu uwydatnienie wygórowanych żądań, czy nieracjonalnych postulatów przeciwnika. Np. „Gdyby nasza firma wydawała takie kwoty na …, już dawno poszlibyśmy z torbami”.

* rozmiękczanie. Odwołuje się do próżności odbiorcy, wpędzając go w pułapkę własnych ambicji, np. „widać, że masz dużą wiedzę, w dodatku potrafisz używać jej w praktyce. Tym bardziej dziwi mnie, że negujesz sens prowadzenia prezentacji power-pointowych. Z pewnością zdajesz sobie sprawę, że lepiej zapamiętuje się przekaz dwukanałowy.”

* paradoks. Chcąc, aby przeciwnik przyjął naszą tezę, przedstawiamy również antytezę. Aby nie wpaść w paradoks, przeciwnik musi przyjąć naszą tezę, która w tym porównaniu wydaje się sensowniejsza. Np. „Krytykujesz sposób pracy akwizytorów. Może i masz rację, ale oni za długo pracują, żeby skutecznie nauczyć się nowych handlowych metod. A chyba lepiej być dobrym akwizytorem niż kiepskim handlowcem, prawda?

* historia przypadku. Obalasz twierdzenie przeciwnika, przywołując przypadek (z Twojego życia), przeczący temu twierdzeniu. Np. „a ja miałem klienta, który zachowywał się zupełnie inaczej. Jednak to prawda, każdy człowiek jest inny.”