Między manipulacją a perswazją
Jak rozpoznać manipulację w kontaktach biznesowych?
Wszyscy ludzie nieświadomie stosują techniki wpływu; to naturalna cecha homo sapiens. Np. uśmiechając się, wywieramy wpływ, bo w zamian oczekujemy sympatii. Jedna z definicji perswazji głosi, że jest to umiejętność skłaniania ludzi do przyjęcia przekonań i wartości przez oddziaływanie na ich myśli i zachowania przy użyciu odpowiednich strategii. Zakłada, że obie strony osiągają korzyści, choć partner nie ma świadomości bycia poddawanym wpływowi.
Słowo „manipulacja” wzbudza mnóstwo negatywnych emocji; manipulujemy używając specjalnych technik tak, aby uzyskać osobiste korzyści, nawet kosztem krzywdy partnera i w taki sposób, żeby nie zdawał sobie z tego sprawy. Różnica między wpływem a manipulacją polega w dużej mierze na intencjach- w manipulacjach te intencje są świadome i negatywne; manipulacja działa niekorzystnie na osobę, na którą wywierany jest wpływ.
Wokół przyjętych w literaturze definicji oddziaływania na ludzi krąży wiele niejasności. Wynika z nich, że pewne sposoby wpływania są złe, inne dobre. Rozgraniczenie dobrych i złych intencji jest kwestią indywidualną, ponieważ mimo ogólnie przyjętych definicji dobra i zła, w codziennych sytuacjach każdy interpretuje je na swój sposób. Poza tym prawdziwe intencje nie zawsze muszą być świadome. Manipulatorzy zawsze mogą powiedzieć „nie miałem złych intencji, więc nie manipuluję” – i trudno będzie mu te intencje udowodnić. W ten sposób nawet celowe wprowadzanie w błąd i każdą nieszczerość można ukryć pod etykietką perswazji. Z drugiej strony trudno byłoby nazwać manipulacją wiele społecznie uznanych gier, do jakich zalicza się np. rozmowa kwalifikacyjna. Za potencjalnie nieetyczną można by też uznać reklamę, czy zachowania podczas pierwszych randek, bo kiedy obie strony znają reguły i wzajemne oczekiwania, zachowania absolutnie szczere nikomu nie służą (wyobraźmy sobie atrakcyjną kobietę, która na komplement o biuście mówi na pierwszej randce: „to silikonowy”) Delikatny kamuflaż negatywnych cech produktu, czy człowieka bywają manipulacją jak i nieświadomą perswazją. Gdy w grę wchodzi promowanie własnego wizerunku, kwestie dobrych czy złych intencji są szalenie mało czytelne.
Według badaczy manipulacji, można je podzielić na kilka typów, opierających się na pewnych mechanizmach.
I. MANIPULACJE SKONCENTROWANE NA SAMOOCENIE
Człowiek ma potrzebę podtrzymywania i podwyższania własnej samooceny. Można to robić wkradając się w cudze łaski (zjawisko ingracjacji) na kilka sposobów: wyrażając konformistyczną postawę, podnosząc wartości rozmówcy, czy manipulując własnym wizerunkiem.
1. Konformizm.
Konformizm opiera się na prostej potrzebie akceptacji; chcemy być lubiani, akceptowani i chcemy pasować do większości ludzi, a bronimy się przed odrzuceniem. Jesteśmy istotami społecznymi. Świadomie lub nie- przywiązujemy wagę to tego, co myślą inni. Odnosimy nasze decyzje do uogólnionej reakcji większości ludzi. Nawet, jeśli nie całkiem jest to zgodne z wewnętrznymi przekonaniami, skłonimy się do wyboru, jeśli przekonamy się, że inni też tak robią. Zachowujemy się konformistycznie, ponieważ sądzimy, że większość ma rację, obawiamy się odrzucenia, jeśli się nie podporządkujemy.
Z badań wynika, że spełniamy żądania proszącej o przysługę osoby, jeśli ubrana była w podobnym stylu. Z podobnymi do nas osobami chętniej zawieramy transakcje. Podobieństwo to dotyczy cech pozytywnych w postawie, poglądach związanych z tematem przekonywania, pochodzeniem, wyglądem.
Odwoływanie się do gustów większości jest formą manipulacji. Im większa grupa, bardziej znajoma czy prestiżowa grupa odniesienia tym szybciej ulegamy manipulacji.
Przykłady:
- większość branży już się zainteresowała naszą firmą
- ten produkt obecnie najlepiej się sprzedaje
- tu wypada bywać
- to najszybciej rozwijający się trend
2. Podnoszenie wartości partnera
To kolejny aspekt zjawiska ingracjacji. Komplement, którym najłatwiej manipulować spełnia pewne warunki
- komplementuje cechę istotną i ważną, ale zawiera negatywną opinię dla cechy mało istotnej. Osoby, które dostrzegają nasze wady i skazy, uważamy za bardziej inteligentne, wiarygodne i interesujące od osób spostrzegających w nas jedynie pozytywne cechy (np. „pan, jako specjalista w dziedzinie x, pewnie wie, że …)
- pozytywne opinie są rozłożone w czasie
- komplement jest przedstawiany, jakby pochodził od kogoś innego. (x bardzo chwalił pana pracę)
3. Manipulowanie własnym wizerunkiem
Może to być:
- selektywne ujawnianie informacji (ukrywanie informacji niekorzystnych)
- autoprezentacja negatywna (ujawniamy swoją wadę). Uwaga: zbyt duża ilość informacji krytycznych może spowodować, że odbiorca potraktuje nas jako mało kompetentnych.
- manipulowanie gestami. Body language wpływowego mówcy zawiera kilka sprawdzonych „patentów” na przyciągnięcie uwagi i koncentrację słuchaczy, np. Podczas wymiany poglądów skieruj palec wskazujący dłoni przed siebie, a kciuk ku górze. Taki gest świadczy o tym, że masz mocne argumenty. Gdy przemawiasz, stosuj tzw. daszek z dłoni (opuszki palców obu dłoni lekko się dotykają). Ten gest uznaje się jako wyraz przekonania o własnej kompetencji.
- zaciśnięta pięść, przypominająca ruch boksera zadającego cios oznacza: „tak! Naprzód!”.
- palec wskazujący wykorzystywany jest zwłaszcza przy rozdzielaniu zadań lub akcentowaniu puenty.
- obie dłonie wysunięte przed siebie w geście odpychania znaczą: „dość już tego!”, „poprzestańmy na tym.”
- Kciuk zwrócony ku górze oznacza akceptację. Otwarte ramiona, dłonie na zewnątrz mówią „jestem chętny do współpracy, przyjaźnie nastawiony”.
II. MANIPULACJE WYKORZYSTUJĄCE DYSONANS POZNAWCZY
Ludzie chętnie ulegają naszym wpływom, dlatego, że czują osobiste korzyści. Ale jeszcze skuteczniejszą metodą ich lojalności jest nakłonienie ich do osobistej współpracy, zaangażowania. Teza oparta jest na teorii dysonansu poznawczego, stworzona przez Leona Festingera w 1957 roku, który stwierdził, że „kiedy nasza postawa pozostaje w sprzeczności z działaniami, stanowiskiem, czy poglądami wówczas czujemy się niewygodnie i pragniemy zmienić tę sytuację, uzyskać równowagę.”
Dysonans jest potężnym narzędziem, które można wykorzystać, by pomóc innym w podjęciu i dotrzymaniu zobowiązań (np. długoterminowej współpracy)
Większość ludzi stara się wywiązywać ze swoich obietnic. Ludzie mają silną potrzebę bycia konsekwentnym wobec wcześniej przyjętych zobowiązań. Jeśli skłonimy rozmówce do niewielkiego zobowiązania, będzie łatwiej skłonić go do o wiele większych. Dysonans to stan rozbicia, sprzeczności; człowiek bardzo takiego stanu nie lubi. Szukamy wewnętrznego uzasadnienia do czegoś, w co się angażujemy.
Na mechanizmie dysonansu opierają się techniki manipulacji wykorzystywane w sprzedaży i negocjacjach:
1.Mechanizm „Stopa w drzwiach”
Większość ludzi uważa się za przyjaźnie nastawionych do otoczenia i w sytuacji, kiedy nie wymaga to wielu kosztów, są skłonni ulegać małym prośbom, aby taki wizerunek siebie podtrzymać. Po spełnieniu małej prośby przychodzi czas na dużą (właściwy cel). Jeśli osoba ta odmówi, narazi się na niebezpieczeństwo dysonansu (pojawią się dwa sprzeczne elementy, a z nimi konieczność redukcji dysonansu wraz z uzasadnieniem własnej niespójności. Skuteczność tej metody zależy od kilku czynników:
- deklaracja spełnienia pierwszej prośby będzie bardziej wiążąca, gdy będzie publiczna, potwierdzona, dobrowolna i wymagająca wysiłku.
- osoba ta ma swobodę wyboru przy podejmowaniu decyzji o spełnieniu pierwszej prośby
- jeśli po spełnieniu małej prośby osoba zostaje wynagrodzona, OBNIŻA się prawdopodobieństwo spełnienia większej. Jeśli osoba ma wrażenie, że nie spełniła małej prośby bezinteresownie, nie czuje zobowiązania, aby decydować się na dalsze deklaracje.
- jeśli skłonisz klienta do przyjęcia małego prezentu, próbki, zanim ustalicie końcową cenę, a nawet, zanim przystąpicie do rozmowy sprzedażowej, łatwiej wzbudzisz w nim poczucie zobowiązania i unikniesz dalszych negocjacji cenowych.
2. Mechanizm „Stopa w ustach” (technika nawiązania dialogu).
Ten mechanizm powstał z połączenia stopy w drzwiach i ustnej deklaracji. Dodatkowym elementem zwiększającym uległość jest fakt publicznego wygłoszenia deklaracji (zobowiązania poczynione wobec innych ludzi) Ponadto zobowiązania na piśmie, mają większą moc wzbudzania w klientach lojalnej postawy niż ustne deklaracje. Wypełnienie „testowej” ankiety (oficjalnie: sprawdzamy zadowolenie klientów z naszej firmy), w której klient pozytywnie opisze kilka przetestowanych najpierw produktów, czy usług, zwiększa prawdopodobieństwo, że skłoni się do zakupu innych produktów z oferty.
Zniżki, rabaty, czy inne materialne nagrody są jedną z metod utrzymania lojalności (czujemy się zobowiązani, żeby się zrewanżować, jeśli dostajemy coś za darmo).
III. MANIPULACJE EMOCJAMI.
Efekt huśtawki emocjonalnej polega na tym, że ludzie poddani negatywnym emocjom i przeżyciom (poczucie zagrożenia) zgadzają się o wiele częściej na nasze prośby i żądania. Kiedy okazuje się, że nie ma żadnego zagrożenia, pojawia się uczucie ulgi (pozytywne uczucie), które skłania ludzi do wynagradzania kogoś, kto zgłasza potrzeby. W oparciu o huśtawkę powstała
technika„Drzwiami w twarz” (zasada kontrastu)
To technika stosowana często w negocjacjach, a także przy ustalaniu pensji w rozmowach kwalifikacyjnych. Przedstawiamy najpierw absurdalnie dużą prośbę (wysoką cenę, nieatrakcyjne warunki), która najpewniej zostanie odrzucona. Następnie zostaje złożona mniejsza, docelowa propozycja, zakładająca realny cel. W wówczas na zasadzie dużego kontrastu, wzbudzają się skrajne emocje i ludzie akceptują ją chętniej, niż gdyby usłyszeli ją od razu (różnica sprawia, że wydaje się teraz o wiele lepsza). Technika działa, ponieważ zgodnie z normami społecznymi każde ustępstwo musi być odwzajemnione ustępstwem. Kiedy pozwalasz na odrzucenie, zostaje ono odebrane jako ustępstwo i osoba czuje się zobowiązana do wzajemności.
IV. MANIPULOWANIE POCZUCIEM KONTROLI
Techniki manipulacyjne z tego obszaru mają za zadanie wytworzenie przekonania, że strona, która nami manipuluje, nie kontroluje do końca swojego zachowania, nie jest w stanie wpływać na jego skutki.
1. technika „Faktów dokonanych”
Najskuteczniejszym narzędziem psychologicznym sprawiającym, by ktoś zrobił to co chcemy, jest poinformowanie go, że według nas jest on osobą, która to zrobi. Najlepszym sposobem na skłonienie kogoś do pozyskania jakiejś cnoty jest przypisanie mu jej. Kiedy wytwarzasz oczekiwania, zmieniasz zachowania ludzi. Mówiąc ludziom, że wierzysz w ich umiejętności, zachęcasz ich do podejmowania decyzji. Jeśli otrzymujemy informację, że mamy pozytywną cechę, chcemy czuć się warci tej pochwały.
Przykłady:
- zawsze uważałem pana za stanowczego (kiedy się waha)
- dotąd nie bał się pan ryzyka, chętnie wprowadzał pan innowacje.
- zadzwonić do pana jutro czy pojutrze (zakładam, że osoba chce się spotkać, kontynuować rozmowy)
2. Technika „Bezlitosny partner”
To forma odmowy nie wprost. Bywa często wykorzystywana w negocjacjach. Kiedy rozmowy dochodzą do poziomu ustępstw, którego jedna ze stron nie chce przekroczyć, oświadcza wówczas: „Przykro mi, ale nie zostałem upoważniony do takich decyzji. O tym decyduje szef (księgowy, dyrektor finansowy), ale wątpię, czy się zgodzi.” Czasem rolę bezlitosnego partnera gra bezosobowa „polityka firmy”. Wtedy najlepiej zapytać, kto ustala politykę firmy i zażądać spotkania z tą osobą.
V. MANIPULACJE OPARTE NA WRODZONYCH AUTOMATYZMACH.
1. Odwołanie do autorytetów
Zakłada powoływanie się na autorytet w temacie, branży, instytucję, np. targi x. ogłosiły ten produkt odkryciem roku, – nasza firma zdobyła w rankingu x 10 pozycję w kraju.
2. Wzbudzanie zobowiązania (wzajemności)
Wzbudzisz uczucie „zadłużenia”, zobowiązania:
- wyświadczając przysługę, o którą cię nie proszono (prezent, informacja)
- mówiąc komplement (ale uwaga, jeśli odczuje, że chcesz go przekupić, nie licz na to, że skłonisz go do wzajemności.
- idąc na ustępstwo: Nie ujawniajmy od razu wszystkich możliwych manewrów operowania ceną, czy innymi warunkami sprzedaży. Stwórz wrażenie „wyjątkowej sytuacji”, np. „specjalnie dla pana zrobię wyjątek i zaproponuję…”
- przyznając rację,
- powołując się na tajemnicę. Sekrety stwarzają zobowiązanie; powierzając poufne informacje, tworzy się uczucie zażyłości i zaufania, słuchacz czuje się kimś ważnym, i będzie się chciał zrewanżować np. – mówiąc prywatnie, uważam, że powinien pan wiedzieć, że …
- nie powinienem panu tego mówić, ale te ceny utrzymamy tylko przez kolejne dwa miesiące.
MANIPULACJE ZE STRONY ROZMÓWCY; JAK SIĘ CHRONIĆ?
1. KAMUFLOWANIE ZARZUTÓW
Typowe zwroty zawierają aluzje, ironię, obracanie w żart, insynuacje, sprzeczności, niejasne sformułowania, np.
- Mówisz, jakbyś wszystkie rozumy pozjadał
- Wszyscy inteligentni ludzie to wiedzą
- Ktoś tutaj nie mówi prawdy
Zakamuflowany agresor zdobywa przewagę i kontrolę trzymając cię w szachu domysłów. Może podkopywać poczucie wartości, pozbawiając szansy otwartej walki.
Co zrobić, żeby się zdrowo porozumiewać?
- precyzuj niejasne wypowiedzi: Co dokładnie masz na myśli? Podaj przykład. I co w związku z tym? Dlaczego mi to mówisz? Co mam z tego wywnioskować? Co chcesz tego dla mnie wynika? Czy chcesz mi przekazać coś konkretnego? Jaki masz cel w tym, że mi to mówisz?
- demaskuj ukryte intencje: Mam wrażenie, że mnie krytykujesz. Powiedz wprost, co ci się nie podoba.
2. FABRYKOWANIE KONSEKWENCJI
Ta technika manipulacyjna polega na tworzeniu związków przyczynowo-skutkowych, które po logicznej interpretacji wcale nie są ze sobą jednoznacznie związane, np.
- bądź pan człowiekiem i daj mi rabat.
- skoro firma tak dobrze prosperuje, dlaczego trzyma tak wysokie ceny?
Co zrobić, żeby się zdrowo porozumiewać?
Najlepiej zaatakować podstawy wypowiedzi (zamiast od razu się tłumaczyć)
- na jakiej podstawie uważa pan, że…
- nie widzę związku między prosperowaniem firmy, a cenami. Proszę powiedzieć, na czym według pana polega ta zależność.
3. GRA NA WSPÓŁCZUCIU
Taka osoba opowiada rozwlekle o swoich porażkach, wadach, dolegliwościach,. Mówi także:
- jestem za mały
- nie mam zielonego pojęcia, jak to zrobić. Boję się.
Okazywanie bezradności, niekompetencji i uległości to świetny sposób na wymuszanie opieki, unikanie obowiązków czy podejmowania decyzji.
Co zrobić, żeby się zdrowo porozumiewać?
Nie wysłuchuj w nieskończoność narzekań, nie potakuj. Jeśli narzeka, powiedz:
- wierzę, że tym świetnie da pan sobie radę. Wystarczy spróbować.
- masz wszelkie predyspozycje, żeby sobie z tym poradzić.
- myślę, że nie jesteś aż tak słaba, na jaką wyglądasz.
4. WZBUDZANIE POCZUCIA WINY
Słyszysz pod swoim adresem oskarżania o niepowodzenia rozmówcy, np. „gdyby nie roszczenia pracowników, firma rozwijałaby się szybciej”. Wywołuje poczucie niższości i skłania partnera do poświęceń.
Co zrobić, żeby się zdrowo porozumiewać?
Odkryj zamiary i powiedz „nie”, po czym zaproponuj partnerską wymianę zdań:
- Nie chcę się czuć winny; to dla mnie ogromny ciężar. Proszę lepiej powiedzieć, co naprawdę pana gryzie, może wspólnie znajdziemy dobre rozwiązanie?
5. W PUŁAPCE NIEPEWNOŚCI
Ta metoda polega na tworzeniu atmosfery zagrożenia współpracy i utrzymanie partnera w przekonaniu, że (najwyraźniej) nie jesteś wystarczająco dobry, lub firma nie jest)
- zawsze mogę wrócić do konkurencji
- aż tak mi nie zależy na waszej firmie.
Co zrobić, żeby się zdrowo porozumiewać?
Zażądaj jednoznacznej deklaracji lub wskazówek, co konkretnie nie pasuje partnerowi.
- widzę u pana niejasną postawa: to w końcu zależy panu na kontynuacji współpracy czy nie? Nie musi pan odpowiadać zaraz. Proponuję to omówić podczas kolejnej wizyty.
6. ROZMIĘKCZANIE
To nadużywanie komplementów. Odwołuje się do ludzkiej próżności, wpędzając w pułapkę ambicji.
Co zrobić, żeby się zdrowo porozumiewać?
Jeśli słyszysz pod swoim adresem komplement, to twoje zdziwienie, zachwyt czy chęć odwzajemniania tych komplementów jest zachętą dla manipulanta. Jeśli sprawisz wrażenie, że komplementy to dla ciebie zwyczajna sprawa, przestanie ich nadużywać w manipulacyjnych celach.
Stwarzaj pozory, jakby komplement ci się należał. Powiedz:
- Dziękuję. Też tak o sobie myślę. RETORYKA czyli środki językowe podnoszące atrakcyjność przekazu, uznawane są za techniki wpływu, jak i celowej manipulacji.
Znajomość retoryki zwiększy szanse nie tylko na rozmowie kwalifikacyjnej, ale wpływy w środowisku pracy. Figury retoryczne to potężny oręż we wszystkich sytuacjach, w których zależy ci na przekonaniu drugiej strony.
Porównania
Dzięki porównaniom twoje argumenty będą lepiej zapamiętane. Stosuj je do ilustracji pojęć i liczb. Zamiast „W ostatnim roku pracy w firmie x miałem trzecie wyniki sprzedaży”, powiedz np.: „Proszę sobie wyobrazić, że w ostatnim roku zarobiłem dla firmy tyle, ile wypracował pięcioosobowy dział rok przed moim pojawieniem się w firmie” (jeżeli oczywiście są na to dowody), lub – „Proszę sobie wyobrazić, że nowy system informatyczny, którego jestem autorem, działa tak, jakbyśmy do silnika Poloneza dołożyli 30 koni mechanicznych.”
Powtórzenia
Powtórzenia pełnią kilka funkcji w budowaniu argumentacji i przekonywaniu. Po pierwsze powodują lepsze zapamiętanie treści. Po drugie akcentują to, co jest szczególnie ważne dla nadawcy przekazu. Po trzecie oddziałują emocjonalnie na odbiorcę. I wreszcie, powtórzone zdanie robi często wrażenie dowiedzionej prawdy.
Rodzaje powtórzeń:
A. Powtórzenia dosłowne. Mogą być stosowane w różnym szyku
Przykład:
przekaz tradycyjny: żaden polityk nie może stać ponad prawem.
przekaz z figurą retoryczną:
- żaden polityk, powtarzam żaden polityk nie może stać ponad prawem.
- żaden polityk nie może stać ponad prawem, żaden polityk.
B. Powtórzenia zmodyfikowane. Im bardziej wymagające audytorium, tym bardziej przekształcone powtórzenia należy stosować.
Przykład:
przekaz tradycyjny: Departament Prawny naszej firmy nie może zaakceptować tych rozwiązań. przekaz z figurą retoryczną: Departament Prawny naszej firmy, instancja odpowiedzialna za przestrzeganie prawa nie może zaakceptować tych rozwiązań.
C. Powtórzenia częściowe (anafora). Polega na powtórzeniu początkowych słów lub części zdania.
Przykład:
przekaz tradycyjny: Wiedzieliście Państwo, że ceny miedzi na rynkach światowych spadają, firma jest w fazie restrukturyzacji i wdrażamy nowe linie technologiczne, a mimo to występujecie z tak dużymi żądaniami.
przekaz z figurą retoryczną: Wiedzieliście Państwo, że ceny miedzi na rynkach światowych spadają. Wiedzieliście, że firma jest w fazie restrukturyzacji. Wreszcie zdawaliście sobie sprawę z tego, że wdrażamy akurat nowe linie technologiczne. Mimo to występujecie z tak dużymi żądaniami.
D. Stopniowanie i wzmocnienie. Polega na takim przekształceniu powtórzenia, aby kolejne części dobitniej akcentowały pożądany efekt.
Przykład:
przekaz tradycyjny: To rozwiązanie jest wyjątkowo drogie.
przekaz z figurą retoryczną: To rozwiązanie nie jest drogie. To rozwiązanie nie jest nawet bardzo drogie. Ono jest wyjątkowo drogie.
Zapowiedź
Uzyskanie odpowiedniego efektu wypowiedzi można zwiększyć poprzez odpowiednie przygotowanie odbiorcy na nasze słowa. Tego typu zabieg uświadamia zarazem, że za chwilę będzie coś ważnego, np. Będziecie państwo zaskoczeni, jeśli powiem, że …
Gra słów
Umiejętne stosowanie dowcipnych zwrotów podnosi atrakcyjność wypowiedzi i służy lepszemu zapamiętywaniu. Dobry efekt osiąga użycie gry słów na końcu wypowiedzi.
Przykład gry słów:
- Nie straszne nam żadne rokowania, ale nie będziemy prowadzić rokowań ze strachu. (prezydent Kennedy)
Aluzja
Stanowi doskonały sposób na udobitnienie myśli. Istnieją różne odmiany aluzji. Jedna z nich polega na zasygnalizowaniu pewnych faktów bez szczegółowego omawiania.
Przykład:
Nie muszę Państwu tłumaczyć, jakie będą konsekwencje tych decyzji.
Ramka:
Jak kandydat na pracownika może wpływać na pracodawcę podczas rozmów kwalifikacyjnych?
- przygotowuje spójne argumenty dowodzące, że jego celem jest zaspokojenie potrzeb pracodawcy. Mówi o tym, jakie korzyści odniesie on ze współpracy.
- swoją wypowiedź potwierdza przykładem. Np. „Mam spore doświadczenie handlowe. W ostatniej firmie nawiązałem współpracę handlową z x ilością kontrahentów. Sporządziłem własną bazę teleadresową.”
- znajduje dwa-trzy argumenty zgodne z poglądami przyszłego pracodawcy.
- zapewnij go, że umie słuchać. Streszcza jego wypowiedzi; powtarza główne elementy, gdy są zbyt długie, lub powtarza to, co usłyszał własnymi słowami.
- stosuje grę w pozorny wybór. Jeśli chce, aby jego pomysł został doceniony, przedstawia zwierzchnikowi trzy pomysły na rozwiązanie problemu. Zaczyna od tych mniej atrakcyjnych, a nawet banalnych i kończy na swoim pomyśle, który na tle poprzednich wydaje się najbardziej sensowny.
- Ujawnia informacje o sobie selektywne; chwali się stanowiskami, czy nazwami firm w CV, które go nobilitują, a pomija fakty, które nie mają związku z obecną karierą. Opisuje siebie i swoje cechy, używając mocnych, sugestywnych przymiotników, np. profesjonalny, dobrze wykształcony, perfekcyjny, itp. Używa konkretnych sformułowań: „na pewno”, „sądzę, jestem przekonany”, „z moich doświadczeń wynika”, lub badania x potwierdzają…”, „rozwiązania”.
