Świat biznesu to nieustający spektakl. Ten, kto jest lepszym graczem, bierze wszystko: wymarzoną posadę, awans, szacunek, wygrane negocjacje. Psycholodzy i styliści prześcigają się w doskonaleniu technik autoprezentacyjnych, które powinieneś poznać, jeśli zależy ci na zdobyciu wymarzonej pracy lub pozycji w nowej firmie. Pamiętaj: oceniają cię na podstawie tego, jak wyglądasz, jak się zachowujesz, oraz co, jak i kiedy mówisz.
Ubierz się z klasą
stylistka, wizażystka, konsultant kolorów Julita Wudarczyk i nadzoruje dobór fasonów pod kątem sylwetek i preferencji kolorystycznych Polek w każdym wieku. Jej wieloletnie doświadczenie w pracy z indywidualnym klientem ma swoje odwzorowanie w tworzeniu kolekcji.
Twoje poczucie dobrego smaku, tudzież rady żony, lub mamy, nie wystarczą. Zasady ubioru w biznesie to nie tylko kwestia aktualnej mody, ale ścisłych, ponadczasowych zasad. Etykieta ubioru, nazwana „dress code” obowiązuje wszystkich Europejczyków. Ciebie także.
Jeśli jesteś początkującym, niezamożnym urzędnikiem czy biznesmenem, kup kilka klasycznych garniturów do codziennej pracy, strój dwukolorowy, np. granatowa marynarka i szare spodnie, no i oczywiście garnitur wieczorowy. Smoking przyda się głównie szefom na bardzo wytworne, wieczorowe uroczystości.
Najodpowiedniejszy strój na rozmowę kwalifikacyjną, ale także do pracy to garnitur w stonowanym kolorze. Do niego najbardziej pasuje koszula z prostym kołnierzykiem, jedwabny krawat i sznurowane buty na skórzanej podeszwie. Koszula powinna być jasna lub dobrana według zasady „ton w ton”, czyli wszystko w tym samym kolorze, ale w różnych odcieniach. Zegarek do garnituru musi być elegancki, zapinany skórzanym paskiem, lub ze stalową bransoletą.
Zebranie zarządu, spotkanie z ważnym klientem lub podejmowanie gości w swojej firmie, to okazje, kiedy powinieneś wystąpić w 3-częściowym garniturze. Wtedy najodpowiedniejsza będzie jasna koszula. Kamizelka jest niezbędna, gdy ściągasz marynarkę.
Latem zainwestuj w jaśniejszą marynarkę z ciemniejszymi spodniami lub skomponuj ją z identycznymi spodniami. Buty we wszelkich odcieniach brązu oraz wiśni (nigdy nie czarne).
W stroju formalnym trzymaj się zasady – garnitur jako najciemniejsza część, krawat trochę jaśniejszy, koszula najjaśniejsza, ale w spotkaniach z klientami, raczej nie śnieżnobiała. Spodnie mają idealną długość, jeżeli z przodu opierając się na bucie, tworzą małe załamanie, a z tyłu sięgają górnej krawędzi obcasa. Nie oszukuj się: zapinaj spodnie w naturalnej linii pasa, a nie pod brzuszkiem. Taki zabieg ma groteskowy efekt. Kupując garnitur, do przymierzania spodni załóż buty, które zwykle nosisz do garnituru. Kierując się kolorem spodni dobierasz kolor butów: spodnie czarne – buty czarne, spodnie brązowe – buty wyłącznie brązowe, spodnie granatowe i grafitowe – buty czarne lub brązowe.
Dobrze skrojona marynarka jest lekko dopasowana, a jednocześnie pozwala na swobodę ruchów. Jej długość ma sięgać połowy dłoni, przy opuszczonej ręce. Jednorzędowa marynarka zapinana na 2 guziki (styl amerykański) jest najbardziej uniwersalna, pasuje niemalże do każdej sylwetki, (najlepiej, żeby miała modne w tym sezonie dwa rozcięcia z tyłu).
Kupuj koszule z naturalnych tkanin bawełnianych, lnianych i jedwabnych. Rękaw musi być na tyle długi, by przy zgiętym łokciu z rękawa marynarki wystawał mankiet. Dlatego mierząc koszule bez marynarki, zwróć uwagę na to, by rękaw miał około 4 cm zapasu. Mankiety włoskie są zapinane na guziczki, a francuskie na spinki. Kołnierzyk prosty, bez guziczków jest bezpieczny na wszelkie okazje. Kołnierzyk typu button down jest dobry do pracy, ale zabroniony na wieczór. Kołnierzyk z patką, pod którą schowane są guziki, jest bardzo szykowny i pasuje do trzyczęściowego garnituru. Koszule ze stójką i załamanym kołnierzykiem zakłada się z muchą lub plastronem do fraka.
Jeśli krawat, to tylko jedwabny. Do sportowych koszul i tweedowych marynarek nosi się również krawaty wełniane, tweedowe lub z dodatkiem kaszmiru. Rozłożony krawat powinien mieć około 145-150 cm i wiąż go tak, by przy równych końcach sięgał dolnej krawędzi paska. Jego długość może być regulowana spinką pod warunkiem, że ukryjesz ją pod marynarką.
Do marynarki w prążki lub kratę najbezpieczniej jest dobrać gładką koszulę i krawat. Do gładkiej marynarki i koszuli najbardziej pasuje krawat z dyskretnym wzorem. Do koszuli w paski lub kratkę możesz założyć krawat o podobnym, stonowanym wzorze, ale już gładką marynarkę.
I najważniejsza sprawa: buty. Jeśli nie chcesz pokpić sprawy, nie oszczędzaj na butach! Kupuj te ze skóry cielęcej, mocnej a zarazem miękkiej, również na skórzanych podeszwach. Do klasycznego garnituru zakładaj wiązane pantofle. Skarpetki powinny być długie, zawsze w kolorze butów, albo garnituru.
Po godzinie 19-tej na wieczorowych spotkaniach biznesowych obowiązuje tzw. strój wieczorowy. W smokingu wystąpisz tylko wtedy, gdy tak napiszą gospodarze na zaproszeniu. Najodpowiedniejsze są ciemne kolory, np. stalowa marynarka z ciemną lub jasnoszarą kamizelką i stalowymi spodniami. Do tego czarne, wiązane buty, najlepiej z połyskiem. Biała koszula, elegancka mucha lub wieczorowy krawat z połyskliwego jedwabiu dopełnią całości. Chusteczka w butonierce podkreśli wyjątkowość okazji. Kolor i wzór muchy (lub krawata) i chusteczki powinien być podobny, ale nigdy identyczny. Mankiety koszuli zapinane spinkami.
Najbardziej konserwatywne zasady ubioru obowiązują w kancelariach prawnych, bankach i firmach doradczych. Nawet w największy upał niemile widziane są garnitury jasne, lniane, czy dwukolorowe. Tkanina może się różnić jedynie fakturą (lepiej, gdy zestaw jest przygotowany profesjonalnie, tzn. sprzedawany jako komplet, a nie dobierany samodzielnie).Tkaniny garniturowe muszą być gładkie (bez prążków, czy kratek). Koszule w niebieskich odcieniach (poza szafirem i jaskrawym błękitem) mogą być w delikatny prążek. Pantofle garniturowe czarne, do nich długie podkolanówki. Gołą łydką kokietować możesz po pracy. Zasada jednorodności dotyczy także teczki, parasola i walizki. Krawaty klasyczne w drobny, symetryczny deseń są jedyną ozdobą stroju, poza zegarkiem i ewentualnie obrączką.
Styl mniej oficjalny, (casual)
Niektóre firmy pozwalają pracownikom na sportową elegancję w piątki lub z okazji mniej formalnego spotkania z klientem. Niezależnie od okazji, nie rezygnuj z garnituru, a jedynie z krawata, ewentualnie zamień koszulę na t-shirt lub golf. Dobre wyjście to sportowy garnitur; sztruksowy, zamszowy, latem lniany. Dozwolone są jaśniejsze kolory, które nadadzą sylwetce zdecydowanie sportowy i bardzo świeży wygląd. Jeżeli będziesz często podróżował w interesach, kup zestaw kombinowany, czyli garnitur dwubarwny.
CZEGO UNIKAĆ?
Kwadratowych czubków butów, koszul typu „włoskiego”, w których kołnierzyk ma inny kolor niż reszta, krawatów jaśniejszych niż koszula, mokasynów do garnituru, znoszonych butów, sygnetów, niemarkowych okularów i zegarków, łupieżu na kołnierzu, zbyt mocnego zapachu perfum, podkoszulków z napisami pod elegancką koszulę, długopisów w górnej kieszeni marynarki.
Graj ciałem
Oprócz dobrego opakowania, ważny jest język ciała, czyli to jak się poruszasz, gestykulujesz, jak wykorzystujesz firmową przestrzeń. Podczas rozmów z przełożonymi, pamiętaj o zasadach:
- im większy dystans w przestrzeni, tym większy dystans psychologiczny. Jeśli to on posadzi cię na drugim końcu sali, zaproponuj „zbliżenie”.
- unikanie kontaktu wzrokowego lub zbyt natarczywe patrzenie jest źle odbierane.
- nadmierna gestykulacja odwraca uwagę obserwatora, a jej zupełny brak powoduje, że odbiera cię jako mało dynamicznego.
- nie krzyżuj rąk na piersiach, kiedy mówisz, wyciągnij ręce z kieszeni, gdy stoisz Zachęcisz go do słuchania, łagodnie gestykulując dłońmi (otwarte powierzchnie dłoni)
BĄDŹ DOBRYM NEGOCJATOREM
Każda rozmowa kwalifikacyjna wymaga znajomości negocjacji. Jako obcy na terytorium firmy, jesteś w gorszej sytuacji, więc odruchowo myślisz o dolnej granicy ustępstw. W efekcie dochodzisz do niezbyt korzystnego dla ciebie wyniku; np. przystajesz na podyktowane warunki finansowe. Osiągniesz więcej, jeśli przed rozmową uświadomisz sobie konsekwencje ewentualnego fiaska. Zadaj obie pytanie: Jeśli nie uda mi się dostać tej roboty, jakie mam inne perspektywy? (inne propozycje pracy, założenie własnej firmy, itp.) Jeśli starasz się o pracę i masz dwie propozycje, to jedna z nich może stanowić BATNA dla drugiej. Wybierz tę, która jest dla ciebie najlepsza. W literaturze dotyczącej negocjacji nazywa się to opracowywaniem BATNA, czyli najlepszej alternatywy negocjowanego porozumienia (Best Alternatives To a Negotiated Agreement), w tym przypadku- otrzymania TEJ posady.
Korzyści związane z opracowaniem BATNA jest wiele. W sytuacji, gdy masz alternatywę dla negocjowanego problemu, działasz z większą pewnością siebie, a przez to jesteś skuteczniejszy; możesz negocjować warunki pracy w sposób swobodny i twórczy. BATNA chroni cię przed przyjęciem niekorzystnych rozwiązań, bo wiesz, że masz w zanadrzu wyjście awaryjne. Zapobiega negatywnym emocjom, jakie pojawiają się, gdy zostajesz odrzucony, pozwala ci przejść przez etapy rekrutacji z mniejszym obciążeniem psychicznym. Czujesz się silniejszy i zmniejszasz pole do ewentualnych nadużyć pracodawcy/rozmówcy.
Największą słabością negocjatora, który czuje się na gorszej pozycji (nie ma dobrej BATNA) to odczuwanie potrzeby- w Twoim przypadku- dostania tej pracy. Jeśli uważasz, że POTRZEBUJESZ tej pracy, możesz się wyłożyć. Pracodawca to wyczuje i zagra ci na nosie. Czym prędzej pomyśl, że właściwie to jedynie CHCESZ tej roboty. W razie czego masz przecież inne opcje, po które możesz sięgnąć. Podczas rozmowy skup się raczej na wywoływaniu i odgadywaniu potrzeb przeciwnika. To pierwszy krok do zwycięstwa. Nie okazuj potrzeby –JEDYNIE CHĘĆ. Z takim nastawieniem i dobrą BATNA- jesteś właściwie przygotowany do rozmowy; możesz być partnerem swojego rozmówcy.
Ujawniasz swoje potrzeby, jeśli dużo mówisz, a mało pytasz. Podczas rozmowy pozwól mówić przeciwnikowi. Do ciebie należy zadawanie pytań.
Pytania to skuteczna broń, nie tylko podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Dzięki temu poznasz potrzeby przeciwnika, jego opinie i oczekiwania, przejmiesz kontrolę nad przebiegiem spotkania. Pytania są także najlepszą metodą odpierania ataków i zarzutów, na które musisz być przygotowany.
- Pokaż mu korzyści. Jeśli chcesz przekonać rozmówcę do swojego argumentu, czy rozwiązania, zastanów się, jakie korzyści może on z nich mieć. Potem dobierz pytania, np. „jak pan myśli, ile rocznie tracicie, pracując metodą x? Chciałbym pokazać metodę, która znacznie obniży ten koszt. Czy chciałby pan posłuchać, jak to możliwe?”
- Pytania precyzujące: Sprawdzają się, kiedy przełożony stosuje nieczyste metody: próbuje cię zawstydzić, czy podważyć kompetencje, stosując aluzje, czy ogólniki. „Co dokładnie ma pan na myśli”, „Jakie argumenty za tym przemawiają?” „Czy ta uwaga dotyczy mnie osobiście? Jeśli tak, jak mógłbym skorygować moją pracę?” „Czy dobrze rozumiem, że…?
- Pytania odzwierciedlające. Pozwalają odreagować się rozmówcy. Powtarzając jego słowa przekonujesz go, że potrafisz słuchać. Wtedy masz go w garści. „Np. widzę, że ta sytuacja musiała być bardzo stresująca”, „Powiedział pan, że w tego rodzaju sytuacjach wykazujecie maksymalną mobilizację. Mogę się dowiedzieć, co wtedy robicie?
- Pytania otwarte: kto, co kiedy, gdzie, dlaczego, jak, który?
Daje rozmówcy iluzję, że kontroluje sytuację: sam decyduje, co odpowie, nie musi się ograniczać wyborem odpowiedzi „tak” lub „nie”. Pozwala mu się wygadać, a ty zbierasz więcej informacji na jego temat. No i wychodzisz na zainteresowanego.
- Odpowiadanie pytaniem na pytanie.
Wyciągaj informacje, zamiast ich udzielać. „Co ta opcja mi da?”, „Dobre pytanie. Zanim jednak zastanowimy się nad nim, proszę powiedzieć, co jest największym wyzwaniem na tym polu?” Jeśli musisz dać odpowiedź, daj najpierw jej namiastkę. Np. „Ile chce pan zarabiać? Dużo.”
- Pytanie o komentarz w trakcie rozmowy. Jest szczególnie wskazane, gdy przełożony biernie słucha, np. „Jakie jest pana zdanie na ten temat? Co pan o tym myśli?”
Unikaj pytań seryjnych, czyli zlepiania kilku w jednej wypowiedzi. Rozmówca zapomni większość z nich i poczuje się jak na przesłuchaniu.
MAGIA SŁÓW
Jeśli chcesz wypaść atrakcyjnie na rozmowie kwalifikacyjnej, czy zdobyć uznanie jako „nowy” w firmie, musisz podrasować swoje umiejętności komunikacyjne. Mów tak, aby zadziałać na wyobraźnię. Dzięki poniższym radom /technikom opracowanym przez specjalistów od wizerunku, jesteś lepiej zapamiętany. Odbierają cię jako błyskotliwego i wartościowego dla firmy.
- przygotuj spójne argumenty dowodzące, że twoim celem jest zaspokojenie jego potrzeb. Nie mów o tym, jaki jesteś wspaniały, ale o tym, jakie korzyści on odniesie z powodu twojej wspaniałości.
- swoją wypowiedź potwierdź przykładem, a osoba, która cię słucha, nie potraktuje jej jak czczych wymysłów. Np. „Mam spore doświadczenie handlowe. W ostatniej firmie nawiązałem współpracę handlową z x ilością kontrahentów. Sporządziłem własną bazę teleadresową.”
- odwołaj się do doświadczeń rozmówcy. „Na pewno miał pan już do czynienia z problemem x. I wie pan doskonale, że są plusy i minusy takiej sytuacji”. „Wchodząc w jego buty” dajesz do zrozumienia, że obchodzi cię, co on myśli i czuje. A to lubi każdy, nie tylko zwierzchnik.
- na rozmowie kwalifikacyjnej znajdź dwa-trzy argumenty zgodne z poglądami przyszłego pracodawcy. Ale uważaj, bezustanne potakiwanie jest podejrzane i może być uznane za podlizywanie się.
- zapewnij go, że umiesz słuchać. Streszczaj jego wypowiedzi; powtarzaj główne elementy, gdy są zbyt długie, lub powtórz to, co usłyszałeś własnymi słowami.
- zastosuj grę w pozorny wybór. Jeśli chcesz, aby twój „genialny” pomysł został doceniony, przedstaw zwierzchnikowi trzy pomysły na rozwiązanie problemu. Zaczynasz od tych mniej atrakcyjnych, a nawet banalnych i kończysz na swoim pomyśle, który na tle poprzednich wydaje się najbardziej sensowny. Dając mu wybór, sprawisz, że zaakceptuje przynajmniej jedną opcję (musi coś odrzucić, aby poczuć satysfakcję), kierowany złudzeniem, że to on sam wybrał, że nikt mu kitu nie wciska.
- komplementuj go. Umiejętnie podany komplement jest w stanie zauroczyć do tego stopnia, że pracodawca wybierze z listy kandydatów właśnie ciebie. Powiedz komplement tak, jakby pochodził od innej osoby, źródła., np. „Słyszałem od …, z nieformalnych źródeł wiem…, panuje taka opinia…”
- podrasuj swój wizerunek. Ujawniaj informacje o sobie selektywne; pochwal się stanowiskami, czy nazwami firm w twoim CV, które Cię nobilitują, a pomiń fakty, które nie mają związku z obecną karierą. Opisuj siebie i swoje cechy, używając mocnych, sugestywnych przymiotników, np. profesjonalny, dobrze wykształcony, perfekcyjny, itp. Nawet, jeśli się boisz i niezbyt w siebie wierzysz, możesz wypaść na pewniaka, jeśli pozbędziesz się ze swojego słownika takich sformułowań jak „nie wiem”, „Nie jestem pewny”, „Może”, „wydaje mi się”, „trochę”, „problemy”. Używaj konkretnych sformułowań: „na pewno”, „sądzę, jestem przekonany”, „z moich doświadczeń wynika”, lub badania x potwierdzają…”, „rozwiązania”.
SKUTECZNIE WALCZ Z KRYTYKĄ I ZASTRZEŻENIAMI
Wyjadacze świata biznesu są znakomicie wyszkoleni w stosowaniu różnego rodzaju socjotechnik. Wiedzą, jak sprawić, abyś poczuł się gorszy, mniej kompetentny, czy zagubiony. Broń się.
Odłożenie na później
Niektóre zastrzeżenia nie wymagają natychmiastowej reakcji, lecz mogą być odłożone, np. – Ta metoda jest zbyt skomplikowana, aby stosować ją w praktyce. – Za chwilę wyjaśnię panu, dlaczego metoda ta może wydawać się skomplikowana, teraz rozważmy jednak jakie efekty może przynieść jej zastosowanie, a chodzi przecież o zwiększenie efektywności, prawda?
Zamiana w pytanie
Łatwiej jest odpowiadać na pytania niż przezwyciężać zastrzeżenia. O ile to tylko możliwe, próbuj zamieniać zastrzeżenia w pytania, np. – Dotychczas stosowane metody były wystarczająco efektywne. – Być może. Rozumiem, że chciałby się pan dowiedzieć, dlaczego proponowane przeze mnie metody są bardziej efektywne?
Bumerang
Krytyka i zastrzeżenia partnera mogą być przeformułowane na twoje główne zalety.
- Pan mówi w sposób zbyt skomplikowany. – Tak, i właśnie dlatego mam pewność, że pan nie uzna mojej wypowiedzi za banalną.
Pośrednie zaprzeczanie
Początkowo zgadzasz się z zastrzeżeniami, by następnie zaatakować ich podstawy. – Te metody sprzedaży wymagają czasu, żeby je wypróbować i wdrożyć. –Owszem. Jednak co według pana jest bardziej potrzebne do podjęcia decyzji: czas, czy informacje? Jakich informacji potrzebuje pan do podjęcia decyzji?
Zamiana oceny na opinię
Kiedy ktoś cię ocenia, odruchowo odpierasz ataki, udowadniać swoje racje. O wiele łatwiej zamienić taką ocenę w opinię i dopiero wtedy jej zaprzeczyć. Np.: – Pan nie zna realiów naszej firmy!
- Przykro mi, że pan tak o mnie myśli (zamiana w opinię), ale nie mogę się z panem zgodzić. W tym miejscu możesz zabłysnąć wiedzą o firmie, której on się nie spodziewa. Takie podejścia do problemu sprawia, że krytyka nie jest dla ciebie groźna, czy krępująca.
Demaskowanie aluzji
Bezpośrednie radzenie sobie z krytyką jest bardzo utrudnione, kiedy ocena podawana jest nie wprost, lecz w formie aluzji. Przykład:
- W naszym gronie są młodzi ludzie, którzy nie powinni pełnić kierowniczych funkcji.
- Ja mam dopiero trzydzieści lat i kierowałem działem handlowym. Czy uważa pan, że nie nadaję się na to stanowisko?
W ten sposób zmuszasz go do wyrażenia krytycznej oceny wprost. Dopiero wówczas możesz radzić sobie z krytyką np. poprzez zamianę oceny w opinię. Osoby często używające aluzji zazwyczaj obawiają się rozmowy wprost. Zmuszone do tego tracą pewność siebie, bagatelizują wcześniej wypowiedzianą opinię, zaprzeczają lub zamieniają w dowcip.
JAK PRZYJMOWAĆ KOMENTARZE NA SWÓJ TEMAT
- Słuchaj ostrożnie i nie reaguj natychmiast.
- Skoncentruj na treści argumentów, a nie od razu na własnej obronie.
- Powtórz to, co usłyszałeś, aby sprawdzić, czy dobrze zrozumiałeś komentarz.
- Zadawaj pytania dla wyjaśnienia tego, co zostało błędnie zrozumiane.
- Sparafrazuj powtórnie.
- Oceń, czy niezbędna jest natychmiastowa reakcja, czy też możesz wyjaśnienie tej kwestii odłożyć na później.
- Przyznaj się do błędu, jeśli taki popełniłeś.
WYSTRZEGAJ SIĘ:
-
ocen. Każdemu zdarza się w trakcie rozmowy przemycić swój stosunek do rozmówcy w formie oceny, np: „Chyba nie zna pan jednak ostatnich badań /danych.” Oceny budzą opór, chęć walki, czy rewanżu. Facet może poczuć się urażony. Zamiast koncentrować się na rozmowie, będzie szukał okazji, żeby się odgryźć.
-
interpretacji, czyli wyciągania pochopnych wniosków, Np. „- Naszym ograniczeniem jest to, że działamy tylko na rynku lokalnym. – Acha! To znaczy, że jesteście zbyt słabi, żeby wejść na rynek krajowy.” Rozmówca czuje się zmuszony do tłumaczenia, złości się, lub uważa cię za tępaka.
-
„dobrych rad”. Zanim rozmówca nie skończy wypowiedzi, powstrzymaj się od komentarza, nawet, jeśli wydaje ci się, że wiesz, co chce powiedzieć i masz dobre intencje. Może to być odebrane jako przejaw zadufania i braku uwagi z twojej strony, np. „Czy próbował pan już….” , „W tej sytuacji dobrze by było…”
-
uogólnień, czyli wypowiadania swojego stanowiska w imieniu reszty świata, np. „Wszystkim przecież wiadomo”, „Powszechnie uważa się”, „Przecież nikt z nas nigdy…” Jeśli często stosujesz ogólne sformułowania takie jak: zawsze, nigdy, wszyscy, nikt, żaden itp., będziesz odebrany jako mało rzeczowy i niekonkretny.
-
nadużywania zdań rozpoczynających się od „tak, ale”. W rzeczywistości „tak, ale…” to nic innego jak „nie, ponieważ…”, na które nie masz odwagi. Taka gra komplikuje rozmowę, bo nie wiadomo, czy zgadzasz się czy nie. Zmusza rozmówcę do ponownego tłumaczenia swojego stanowiska i mnożenia argumentów. powiedz: „nie, nie zgadzam się, ponieważ”. On doceni szczere stanowisko bardziej, niż twoje asekuranctwo, np. „Tak, ale u nas to nie działało.”, „Tak, ale myśmy już dawno…”, „ Tak, ale przecież są przypadki…”
Sztuka retoryki
Znajomość retoryki, czyli sztuki działającego na emocje słuchaczy sposobu mówienia, zwiększy twoje szanse nie tylko na rozmowie kwalifikacyjnej, ale przysporzy ci grona zwolenników w nowej firmie. Figury retoryczne to potężny oręż we wszystkich sytuacjach, w których zależy ci na przekonaniu drugiej strony.
- zastosuj metaforę, czy porównanie, przedstawiając swoje stanowisko, czy pomysł. Unikniesz długiego i zawiłego tłumaczenia i szybciej zyskasz uwagę. Np. „W projekcie konkurencji jest co najmniej tyle wad, ile dziur w szwajcarskim serze.”
- dzięki porównaniom twoje argumenty będą lepiej zapamiętane i nabiorą siły rażenia. Stosuj je do ilustracji pojęć i liczb. Zamiast „W ostatnim roku pracy w firmie x miałem trzecie wyniki sprzedaży”, powiedz np.: „Proszę sobie wyobrazić, że w ostatnim roku zarobiłem dla firmy tyle, ile wypracował pięcioosobowy dział rok przed moim pojawieniem się w firmie” (jeżeli oczywiście są na to dowody), lub – „Proszę sobie wyobrazić, że nowy system informatyczny, którego jestem autorem, działa tak, jakbyśmy do silnika Poloneza dołożyli 30 koni mechanicznych.”
- dowcip rozładowuje atmosferę, kiedy facet jest sztywniakiem. Ale ostrożnie dobieraj żarty, czy anegdoty: to, co śmieszy twoich kumpli może zbulwersować przyszłego pracodawcę. Poza tym jeśli stale dowcipkujesz, odwracasz uwagę od treści twojej wypowiedzi. Bezpieczną formą dowcipu jest gra słów, np. „- Ale pan teoretyzuje…- A wie pan, co jest najpraktyczniejsze? Dobra teoria!” Lub „Człowiek na poziomie musi zachować pion”
- jeśli chcesz sprawić wrażenie bardziej „swojskiego”, używaj narracji, która polega na zamianie czasu przeszłego na czas teraźniejszy, i przytaczaniu potocznych wypowiedzi. Zamiast: „W zeszłym roku rozmawiałem z dyrektorem i powiedziałem mu, że powinniśmy wreszcie dogadać się”, powiedz: „Zeszłego roku rozmawiam z dyrektorem i mówię mu; dogadajmy się wreszcie”.
- powtórzone zdanie lub zwrot robi wrażenie dowiedzionej prawdy. „Nikt nie ma prawa podważać decyzji rady nadzorczej. Absolutnie nikt.” „To rozwiązanie nie jest drogie. To rozwiązanie nie jest nawet bardzo drogie. Ono jest wyjątkowo drogie.”
- zwiększysz efekt swojej wypowiedzi, jeśli ją odpowiednio zapowiesz. Wstęp uświadamia rozmówcy, że, za chwilę usłyszy coś ważnego, np. „Będzie pan zaskoczony, jeśli powiem, że …”
- stosując aluzję, sygnalizujesz pewne fakty bez szczegółowego omawiania. Dzięki takim niedomówieniom trzymasz rozmówcę w szachu, np. „Nie muszę panu tłumaczyć, jakie będą konsekwencje tych decyzji.”
SZKOLENIA z autoprezentacji
Szkolenia skierowane są głównie do osób prowadzących prezentacje, czy występujących publicznie, takich jak liderzy grup, menedżerowie, prezenterzy, PR-owcy. Szkolenia zawierają elementy pracy z ciałem i głosem. Uczestnicy zdobywają wiedzę o tajnikach prowadzenia dynamicznych, sugestywnych, oryginalnych wystąpień czy prezentacji, oraz o metodach wywierania wpływu, a także zwiększania siły perswazji. Bardzo przydatne dla każdego mówcy są umiejętności operowania głosem takie jak: żywa intonacja, odpowiednie akcentowanie, regulacja tempa i głośności mówienia, wykorzystanie pauz do podkreślenia wagi poszczególnych słów, angażowania słuchaczy i koncentrowania ich uwagi, prawidłowa i bezpieczna emisja głosu (by głos był dźwięczny i nośny), czy wyrazista dykcja. Nawet najlepsze przygotowanie merytoryczne nie uratuje mówcy, który mówi cicho, monotonnie, szybko i niezrozumiale, połyka końcówki, zacina się, nerwowo łapie powietrze po każdym zdaniu, czy wtrąca przerywniki typu ”yyyy”, „eeeeee”. Doskonalimy także mowę ciała: postawę, gesty dłoni, kontakt wzrokowy, ruch po dostępnej powierzchni. Tak skonstruowany warsztat szkoleniowy służy także rozwinięciu ekspresji, pokonaniu blokad i zahamowań ograniczających nasze zachowanie w sytuacjach biznesowych. Trening głosu, podobnie jak w szkole aktorskiej, zawiera w kolejności ćwiczenia oddechowe, ćwiczenia języka, które dla większości wydają się bardzo zabawne, ćwiczenia warg, szczęk, podniebienia, potem przechodzimy do artykulacji (złożenia różnych głosek, sylab, słów i zdań, wymawiane w różnych konfiguracjach, ze zmienną szybkością, głośnością, tempem). Tu także jest sporo zabawy. Każdy ma szansę przygotować własne wystąpienie i odsłuchać go z nagrania, czy zaprezentować własne wykonanie znanej bajki.
Dobra rada dla tych, którzy prowadzą dużo rozmów biznesowych czy prezentacji: lepiej zrezygnować z kawy i przegryzania czekolady tuż przed. Doskonałe dla gardła są suszone owoce, najlepiej śliwki, herbata z podwójną cytryną i cukrem, oraz niegazowana woda.
Podstawowym celem mówienia jest przekazywanie własnych myśli, które, choćby najcelniejsze, żeby odnieść spodziewany efekt, muszą BYĆ ZROZUMIAŁE. Jak to osiągnąć? „Zanim przemówisz obróć siedem razy język w gębie” napisał kiedyś Galileusz, specjalista, jak wiadomo, od obrotów sfer niebieskich. Miał na myśli usprawnienie aparatu mowy, a konkretnie, jego rozgrzewkę przed ważnymi wystąpieniami publicznymi.
Głosem oddziałujemy na innych.
Weźmy proste kryterium – głos niski czy wysoki.
Okazuje się, że ok.95% kobiet pytanych o to;” jakiego głosu męskiego lubisz słuchać, oczywiście bez nazwisk, a jedynie w kategorii wysoki, średni, niski”, odpowiada – niski. Dodając potem, że jeszcze ciepły, ciemny, chrapliwy lub taki jak u Żebrowskiego czy Malajkata.
Mężczyźni (ok.85%) pytani o to samo w stosunku do kobiet odpowiadają: średni – ale uwaga – z tendencją do niskiego. Nie za nisko, ale i nie piskliwie. Co ciekawe, dotyczy to zarówno sytuacji biznesowych, zawodowych, jak i relacji prywatnych, osobistych.
Głos można obniżyć. Skuteczną metodą jest „coś” bez filtra i „coś” ze Szkocji. Metoda przyjemna, niestety można przetrenować i co na to nasz organizm? Najprostszą metodą na obniżenie głosu jest nie wysypianie się, co akurat nie jest trudne. Im niższy głos tym lepiej.
W badaniu różnych płci, okazało się również, że kobiety, wolą słuchać kobiet o średnim tembrze głosu, a mężczyźni niskich męskich głosów. Najbardziej przeszkadza nam sytuacja, w której co innego widać, a co innego słychać. Na przykład, gdy dwumetrowy postawny mężczyzna mówi falsetem, a drobna kobieta basem. Doświadczamy zaburzenia kanału wizualnego i słuchowego. Cecha ta przeszkadza głównie w wystąpieniach publicznych. Klasycznym przykładem są prognozy pogody w różnych stacjach telewizyjnych, kiedy to prowadząca lub prowadzący, oznajmia nam z uśmiechem na ustach: „jutro drastyczne pogorszenie pogody i gwałtowny spadek temperatury”. (Spróbujcie to powiedzieć na pełnym uśmiechu i zobaczcie reakcję otoczenia).
Musimy uważać, aby przekaz był spójny.
Zdanie „Zwalniam Pana”, można wypowiedzieć na kilka sposobów(złość, żal, radość, płacz, obojętność itd.) i za każdym razem, co innego znaczy.
Oczywiście można celowo „zaburzać” przekaz, co stosuje się głównie w polityce i biznesie (negocjacje, przemówienia, motywowanie pracowników), a co doskonale można wyćwiczyć na jedno lub dwudniowym szkoleniu.
Zanim nasz rozmówca usłyszy, co do niego mówimy, już odczytuje intencje, nastrój. Czasami może w ogóle nas nie rozumieć, a sens wypowiedzi odczyta bezbłędnie. Szekspir, jednemu ze swoich bohaterów, włożył w usta następujący tekst:” Rozumiem furię w twoich słowach, ale nie rozumiem słów”. I to często zdarza się w naszych relacjach z innymi.
Naukowcy badający wpływ poszczególnych kanałów komunikacji, określili bardzo niewielki przedział czasu, w którym następuje nasza ocena drugiej osoby – ok. 5 sekund. Trzeba być ostrożnym w tego typu podejściu do człowieka. Ludzi nie da się do końca zmierzyć i zwarzyć w procentach i sekundach, bo każdy z nas, na szczęście, jest inny. Natomiast proporcje są prawdopodobne: ok. 7%, co mówimy(treść), ok. 38% jak mówimy (głos) i ok. 55% jak wyglądamy (ciała).
I bez względu na to, czy 5, czy 20 pierwszych sekund decyduje o powodzeniu w kontaktach z innymi ludźmi, to pamiętajmy, że pierwszego wrażenia nie da się zrobić po raz drugi. Dotyczy to również sposobu naszego mówienia, czyli formy. A jak pokazują media, wielu opiniotwórczym osobom publicznym brakuje nie tylko formy, ale i treści. Ale tego się raczej nie zdobywa na kursach miękkich kompetencji menedżerskich.
